İhracat operasyonunu kişiden alıp altyapıya bağlıyorum.
Türkiye'de iki yıl üst üste ihracat yapabilen firmalar, tüm ihracatçıların içinde çok küçük bir kısmı oluşturur. Sebep çoğu zaman ürün değil. İhracat firmada tek bir kişiye bağlı yürüyor; o kişi gidince çalışmalar başa dönüyor.
BAZ Girişim'de yürütücü ortak ve AR-GE takım lideri olarak işim bu bağımlılığı ortadan kaldırmak. Pazarı tarayan, doğru firmaları bulan, kriterlere göre analiz eden ve çıktısını satış ekibinin doğrudan kullanabileceği hale getiren akışlar kuruyorum.
Bittiğinde elinizde bir rapor değil, ekibin ertesi sabah açıp kullandığı bir işleyiş kalıyor.
Bu işi bir disiplinle yapıyorum
Bu disiplini çok paydaşlı, denetime açık proje süreçlerinde öğrendim.
15 yıl Millî Eğitim Bakanlığı'nda AR-GE uzmanı ve uluslararası proje koordinatörü olarak çalıştım. AB fonlu projelerin tam döngüsünü yönettim: ihtiyaç analizi, başvuru, ortak bulma, uygulama, raporlama ve fon denetimine dayanıklı kapanış. Erasmus+, Horizon, eTwinning, ESC ve Brüksel merkezli programlarda 10+ ülkede 10+ projede yer aldım. Üç yıl bağımsız değerlendirici olarak başkalarının projelerini uygunluk açısından raporladım.
Uluslararası ortaklı bir projenin uçtan uca yönetimi ile çok değişkenli bir ihracat sistemini KPI'lara bağlamak benzer disiplini ister:
Kurallar, aktörler ve teşvikler nasıl işliyor? Sistemi kurmadan önce içine gireceği düzeni anlamak gerekir.
Her veri karar üretmez. Hangi kaynağın neyi ölçtüğünü, nerede geciktiğini ve neyi ölçmediğini bilmek gerekir.
Denetime dayanmayan süreç, kişiye bağlı süreçtir. Belgelenmemiş bir sistem, kurulmamış sistemdir.
Bugün aynı disiplini 15 yıl, 10+ proje ve 10+ ülkeden gelen saha deneyimiyle üreticinin ihracat operasyonuna taşıyorum.
2010'dan bu yana
10+ ülke ve 10+ proje. Aşağıdaki her kayıt bir mekanizmayı yakından görme fırsatıydı — kimi katılımcı, kimi koordinatör, kimi değerlendirici olarak.
Bu projelerin ortak paydası eğitim değildi. Ortak payda, çok paydaşlı bir işi belgelenebilir biçimde yürütmekti.
Şu an neredeyim
İhracat yapan üreticiler için pazar araştırması, alıcı bulma ve satışa bağlama sistemleri kuruyorum. Hedef pazarları tarayan, alıcı adaylarını kriterlere göre puanlayan ve satış ekibine net çıktı üreten akışlar. Make.com ve n8n ile araştırma, analiz ve raporlama manuel iş olmaktan çıkıyor; ekibin odağı dosya doldurmaktan karar almaya kayıyor.
Sahada kurduğumuz ihracat sistemlerinin SaaS'a dönüşmüş hali. Profil çıkarma, hedef pazar analizi, alıcı bulma, lead skorlama, cold call operasyonu, e-posta otomasyonu ve performans raporlama tek platformda birleşiyor.
Web sitesi URL'sinden yapay zekâyla yedi dilde SEO profili üreten görünürlük katmanı. Yabancı dilde sitesi olmayan üreticiyi arama sonuçlarında görünür kılar; firma profilini uluslararası alıcıların anlayabileceği şekilde düzenler.
Nasıl çalışıyorum
Önce mekanizmayı okurum
Firmanın ürünü, kapasitesi, mevcut müşteri yapısı ve satış alışkanlığı anlaşılmadan kurulan sistem, kâğıt üzerinde kalır.
Sistemi firmanın içine kurarım
Dışarıda çalışan bir araç değil, ekibin kendi ekranında açtığı bir akış. Devredilebilir olmayan şey sistem değildir.
Otomasyonu uzmanlığın ölçeğine koyarım
Otomasyon karar vermez, karar için gereken malzemeyi hazırlar. Kararı ekip verir.
Belgelemeden bitirmem
Süreç yazılı değilse, o süreç hâlâ birinin kafasındadır. Projenin bittiği yer devir teslimdir.
Sistemi konuşalım
Amacınız müşteri aramak değil de satış üretebilen bir ihracat yapısı kurmaksa, 20 dakikalık bir görüşme yeterli.